Où fuient les leads, étape par étape
L'essentiel des leads perdus le sont avant même qu'un vendeur ne leur parle, pas au moment de la vente. C'est la seule perte qu'on peut récupérer sans dépenser un dollar de publicité de plus.
Sur 1 000 leads générés, voici combien franchissent chaque étape jusqu'à la vente. Les taux marqués « étude » proviennent de recherches publiées ; les autres sont des hypothèses de travail, à ajuster avec tes propres chiffres.
| Étape | Entrent | Franchissent | Perdus ici | Base du taux |
|---|---|---|---|---|
Leads réellement contactés Un lead sur deux ne reçoit jamais d'appel ni de réponse. Il a été payé, puis oublié. | 1000 | 500 | 500 | hypothèse |
Contactés assez vite pour compter Le délai moyen de réponse d'une entreprise est de 42 heures, et 78 % des prospects achètent du premier qui répond. Passé ce délai, le lead a souvent déjà choisi ailleurs. | 500 | 250 | 250 | hypothèse |
Qualifiés Tous les leads contactés ne correspondent pas à l'offre. C'est normal et sain. | 250 | 150 | 100 | hypothèse |
Relancés jusqu'au bout 80 % des ventes demandent au moins cinq relances, mais 44 % des vendeurs s'arrêtent après la première. L'écart entre les deux, c'est la fuite. | 150 | 84 | 66 | étude |
Présents au rendez-vous Un rendez-vous pris sans rappel ni préparation se solde souvent par une absence. Le temps du vendeur est perdu avec le lead. | 84 | 59 | 25 | hypothèse |
Devenus clients La dernière étape est la seule que la plupart des entreprises mesurent, et la seule sur laquelle elles cherchent à s'améliorer. | 59 | 15 | 44 | hypothèse |
Comment lire ce tableau
Ce modèle applique des taux successifs à un volume de départ de 1 000 leads. Il illustre un enchaînement, il ne mesure pas une entreprise en particulier. Les quatre étapes classiques reprennent les mêmes taux que notre calculateur de retour sur investissement : nous ne publions pas deux chiffres différents pour la même chose.
