BANT

BANT est un acronyme qui représente les quatre critères clés pour qualifier un prospect:

Budget - Le prospect a-t-il la capacité financière d'acheter votre solution? Questions à poser: "Quel budget avez-vous prévu pour ce projet?" ou "Avez-vous déjà investi dans ce type de solution?"

Authority - Parlez-vous à quelqu'un qui peut prendre la décision d'achat? Questions à poser: "Qui d'autre serait impliqué dans cette décision?" ou "Comment se prennent habituellement ce type de décisions chez vous?"

Need - Le prospect a-t-il un vrai problème que vous pouvez résoudre? Questions à poser: "Quel est votre plus grand défi actuellement?" ou "Que se passe-t-il si vous ne résolvez pas ce problème?"

Timeline - Quand le prospect compte-t-il prendre une décision? Questions à poser: "Y a-t-il une date limite pour ce projet?" ou "Quand aimeriez-vous voir des résultats?"

Un prospect qui répond positivement aux quatre critères est considéré comme "chaud" et doit être priorisé.